Il mondo B2B è sempre stato considerato la faccia grigia della medaglia della pubblicità, contrapposta a quella sconvolgente, frizzante e creativa del B2C.
Tuttavia, ciò che caratterizza la comunicazione B2B sono proprio le relazioni durature tra aziende e clienti, distributori e rivenditori, basate sulla fiducia e sulla stima, costruite grazie a presenza e assistenza costanti.
Dopo anni di ricerche sui clienti attivi o passivi, oggi possiamo finalmente parlare di un approccio Human To Human, non solo aziende che parlano a consumatori o che si parlano tra di loro, ma persone che contattano altre persone.
Questa umanizzazione si rispecchia in codici comunicativi sempre più innovativi, in continuo cambiamento e cavalcati da entrambi i fratelli del marketing, B2C e B2B. I modelli si basano su ciò che gli utenti fanno e amano fare concretamente (basti vedere l’utilizzo dei social come strumento per raggiungere il cliente sul divano, senza che questo faccia alcuno sforzo e abbia anche la possibilità di scegliere e interagire).
È a partire da questo contatto diretto che si misura la connessione emotiva tra cliente e azienda B2B, proprio perché il prodotto in oggetto spesso è di tipo complesso e duraturo, alla cui decisione di acquisto va dedicato diverso tempo. Qui, come si evince dalla ricerca From Promotion to Emotion: Connecting B2B Customers to Brands, l’utente comincia a legarsi al brand e alla sua comunicazione, superando notevolmente il legame che sente con le aziende B2C (la cui connessione emotiva marchio – consumer è del 10-40%, mentre nel B2B è oltre il 50%).
L’advertising per questo tipo di mercato fa molta leva su emozioni che diano sicurezza e certezza, ma che stupiscano positivamente il cliente: per questo ben vengano creatività e innovazione, strategia e coinvolgimento.
La forza che il brand deve comunicare si basa sui sentimenti che spingono il cliente a scegliere il fornitore: fiducia, sicurezza, ottimismo e orgoglio. Pertanto le campagne di brand reputation sono un trampolino importante da utilizzare con cura e attenzione, affidandosi a partner in grado di cogliere i valori dell’azienda e saperli trasmettere con inventiva e freschezza.
Costruire una comunicazione basata sulle emozioni appena citate prevede un massiccio e intelligente uso del content marketing per attirare le persone al proprio brand.
Quindi il primo passo è creare uno storytelling che racconti l’azienda nel modo più veritiero e creativo possibile, capace di coinvolgere e di trasmettere immediatamente sicurezza e affidabilità. Post, blog, newsletter sono lo strumento attraverso cui creare il rapporto, mentre la soluzione del problema (e quindi la conoscenza del cliente e delle sue esigenze) sarà concreta e accattivante, il risultato sarà un rapporto duraturo ed efficace, per consumatore e azienda.
Questo il panorama e le sue vie per raggiungere l’obiettivo, ma da dove iniziare?
Scegliendo il partner giusto, contattaci per una consulenza!
