Per impostare un corretto processo innovativo, costruire un progetto che risponda agli obiettivi del cliente, proporre semplicemente un servizio di cui una azienda non ha mai usufruito, è  necessario  alle volte andare oltre alle proprie convinzioni e conoscenze ma anche  mettere in discussione  quello che sta dietro ad un “NO”.

Quindi lo spirito critico è fondamentale quanto la proattività per guidare il cliente verso il proprio target.

Il nostro interlocutore può  assumere un atteggiamento negativo verso l’innovazione perché non si sente rassicurato, perché non ha ben chiaro il benefit, perché non riesce a figurarsi concretamente  gli impatti sul proprio mondo. In questi casi l’operazione di “distruzione” è fondamentale per una corretta “integrazione” dei servizi, dei processi, delle pratiche, degli strumenti.

La “distruzione” non deve essere vista come una attività “unilaterale” ….l’arricchimento di visione che può venire da tale attitudine parte dal proprio punto di vista, dalle proprie certezze.

Cambiare il punto di vista potrebbe rappresentare il primo passo per costruire un percorso comune.

Ecco un elenco degli elementi oggetto di una potenziale distruzione cognitiva…o semplicemente oggetto di un atteggiamento critico.

-L’argomentazione del valore aggiunto del proprio servizio/prodotto (deve essere chiaro anche al nostro interlocutore)

-Il nostro “disco vendita” per proporre un prodotto/servizio (se è vincente deve essere comunque adattato alle eccezioni)

-Le informazioni sul nostro interlocutore (più informazioni si hanno e più si entra nell’ottica “altra”)

-Le caratteristiche del settore di appartenenza del nostro interlocutore (mai darle per scontate…i dettagli in questo caso sono fondamentali)

-Le abitudini del nostro interlocutore come obiezione (“abbiamo sempre fatto cosi” non è una risposta)

-Le risposte negative (la comprensione delle vere motivazioni che spesso dietro ad un “NO” celano invece una necessità)

Opinioni e valutazioni qualitative (devono sempre essere corredate da numeri e dati quantitativi)

Il cambiamento e la crescita possono fare paura e “sospendere” le sicurezze : il compito di un consulente di marketing e di chi propone servizi a valore aggiunto in generale, è quello da una parte  di colmare questo gap temporaneo con metodo, conoscenze e professionalità e dall’altra di ridurre la complessità anche grazie ad un attitudine costruttivamente critica.