HubSpot: tra Lead Generation e Lead Nurturing

La comprensione dei dati ci permette di conoscere meglio il pubblico target, i suoi desideri, le sue esigenze e il suo comportamento. Ci dà la possibilità di confrontare le caratteristiche dei competitor e di sviluppare strategie customizzate a 360° sui nostri clienti. E questo è il punto di partenza per ogni campagna advertising di successo. Ma come raggiungere il successo in modo efficace? La risposta è HubSpot.

HubSpot CRM

Come abbiamo visto, i dati sono alla base di ogni cosa e l’uso dei sistemi di Customer Relationship Management (CRM) è diventato essenziale per rilevare, archiviare e condividere informazioni sulle interazioni e le caratteristiche dei clienti.

HubSpot offre molte funzionalità, tra cui la gestione dei contatti e delle aziende, il tracciamento delle visite sul sito web, la creazione di moduli, la gestione degli affari e l’uso di chatbot per interazioni in tempo reale. Inoltre, permette di creare esperienze di marketing personalizzate, connettendo i dati archiviati con i suoi diversi strumenti.

Come scegliere la piattaforma CRM

Nel confronto con altre piattaforme CRM popolari, come Salesforce, Microsoft Dynamics 365, Zoho CRM, Oracle CX Cloud Suite, Pipedrive e SugarCRM, la scelta del CRM più adatto dipende dalle dimensioni, dai requisiti specifici e dal budget dell’azienda. È essenziale valutare le opzioni in base alla facilità d’uso, al grado di personalizzazione, al prezzo, all’integrazione con altre piattaforme, all’interfaccia utente, alla disponibilità basata su cloud e alla sicurezza.

Fra i maggiori punti di forza di HubSpot CRM troviamo il modo sinergico in cui si integra con i suoi altri hub proprietari, come HubSpot Sales Hub, HubSpot Marketing Hub e HubSpot Service Hub. Questa integrazione consente una gestione fluida e efficace del customer journey, dall’attrazione e coltivazione dei lead all’assistenza post-vendita.

Lead generation B2B con HubSpot

Immagina un pesce che abbocca ad un’esca, senza un amo ben affilato rischi di perderlo. Bene, la lead generation cos’è? È l’amo, ed è il primo passo per catturare l’attenzione del pubblico. Questo è il momento in cui dobbiamo fare la nostra mossa più audace: utilizzare contenuti accattivanti, offerte irresistibili e una strategia di marketing intelligente per attirare i visitatori e trasformarli in lead.

HubSpot rende questo compito un gioco da ragazzi (più o meno). Con la sua suite di strumenti di marketing automation, attualmente, il software statunitense non si limita più a essere solamente un CRM, ma mette a disposizione una vasta gamma di strumenti che mirano a gestire integralmente l’utente, con l’unico obiettivo di consentire la conversione continua, sostenendo le aziende che ne fanno uso nella loro crescita illimitata.

HubSpot, strategie di lead generation: come funziona 

Una strategia ben definita è il miglior piano d’attacco. Non c’è spazio per essere vaghi e poco precisi in questo mondo. La strategia, dopo aver definito obiettivi e target, dovrebbe includere:

• Selezione dei canali: nel vasto panorama degli annunci pubblicitari B2B, le possibilità di scelta si presentano oggi come infinite. Tuttavia, per quanto riguarda la promozione dei contenuti, i principali canali si riducono principalmente a tre: Facebook, LinkedIn e Google Ads. HubSpot permette l’integrazione completa con queste tre piattaforme, permettendoci di collegarle al tuo account in modo autonomo e con pochi semplici passaggi.
• Impostazione delle campagne: con HubSpot, si ha la possibilità di implementare principalmente tre categorie di campagne mirate alla generazione di lead B2B: fare retargeting, sviluppare annunci per la generazione di lead su Facebook e creare annunci per la generazione di lead su LinkedIn.
• Automazione e monitoraggio delle campagne: HubSpot è il nostro migliore amico in questo. Si possono automatizzate le interazioni, inviare messaggi personalizzati, analizzare le performance così da poter ottimizzare le prossime mosse e mantenere il contatto con i lead in modo efficiente.

Lead nurturing B2B con HubSpot

Le campagne di lead generation B2B fatte con HubSpot portano tantissimi visitatori sul sito, un tasso di conversione più che accettabile, ma pochi si trasformano in clienti effettivi. Perché? Le ragioni di questo fenomeno possono essere diverse, con la principale che riguarda la mancanza di una strategia di lead nurturing efficace. Questa strategia consente di coltivare il rapporto con i contatti, guidandoli gradualmente verso l’acquisto di un prodotto o servizio.

Il nurturing dei prospect è la fase in cui veramente si “riscalda” il pubblico, lo si educa e lo si convince che il nostro prodotto o servizio è ciò di cui ha bisogno. In altre parole, costruiamo una relazione.

Con HubSpot, grazie all’analisi avanzata dei dati, possiamo comprendere meglio chi sono i tuoi prospect, cosa li interessa e come interagiscono con i tuoi contenuti. Con queste informazioni, possiamo creare campagne di nurturing altamente personalizzate, inviando loro il giusto contenuto al momento giusto.

Ma questo richiede, ovviamente, tanta creatività. Non basta semplicemente inviare una serie di e-mail standardizzate. Dobbiamo catturare l’immaginazione dei prospect, tenerli coinvolti e farli desiderare di sapere di più. Vediamo più nello specifico come.

HubSpot, strategie di lead nurturing: come funziona

• I topic workflow si rivelano particolarmente efficaci nel mirare con precisione alle esigenze espresse dal lead. Attraverso l’utilizzo del topic workflow di HubSpot, è possibile creare e inviare e-mail personalizzate a contatti con esigenze Ad esempio, se un contatto ha manifestato interesse per informazioni sulla SEO, mentre un altro è interessato alla strategia di Social Media Marketing, è improbabile che un’unica e-mail possa soddisfare entrambe queste esigenze così diverse. Il topic workflow analizza il comportamento dell’utente sul sito web tramite l’uso di cookie e successivamente invia e-mail pertinenti in base ai suoi interessi.”
• Engagement e re-engagement workflow: il primo (engagement workflow) si riferisce a tutti quei potenziali clienti caldi, molto vicini all’acquisto, quelli che hanno prenotato una consulenza o richiesto ulteriori informazioni su un prodotto. Qui la strategia di e-mail nurturing dovrebbe includere i seguenti passaggi:
  Presentazione dei prodotti e servizi come risposta al bisogno espresso dal consumatore;
  2. Offerta di contenuti o risorse che mostrano la soluzione in azione (ad esempio, uno studio di caso che descrive i risultati ottenuti);
  3. Call to action che rimanda alla pagina con i prezzi dei prodotti e servizi.Il secondo (re-engagement workflow), si riferisce a un altro tipo di pubblico, quello che ha interagito con l’impresa mesi fa per poi sparire. Con HubSpot, puoi inviare loro e-mail mirate: un primo messaggio e-mail che comunichi al destinatario, le ultime novità riguardanti l’azienda, i suoi prodotti o servizi; un secondo messaggio e-mail con un sondaggio interattivo, finalizzato a conoscere meglio il lead e offrirgli la soluzione ottimale in base alle sue esigenze, stimolando un nuovo coinvolgimento e un terzo messaggio e-mail dovrà contenere un messaggio incisivo, in grado di spingere l’utente a compiere un’azione, oppure una conclusione, nel caso in cui non abbia manifestato interesse per i messaggi precedenti.

N.B. Questi flussi non sono utili solo per i prospect ma anche per i clienti già acquisiti. Ricordiamoci sempre che il processo di fidelizzazione non si ferma mai!

In conclusione, generare lead e nutrire prospect sono due passi essenziali per il successo del tuo business. Non esiste un ingrediente segreto che, da solo, ti permette di creare queste campagne in pochi passaggi: ogni step deve essere in sintonia con gli altri. Solo così otterrai una relazione efficace con i tuoi clienti.

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